Piloter son officine par les KPIs :
panier moyen, taux de marge, DIO, casse
Piloter, ce n’est pas “tout mesurer”, c’est choisir quelques indicateurs qui éclairent l’action. En officine, quatre KPIs font la différence au quotidien : panier moyen, taux de marge, DIO (durée de rotation du stock) et casse (démarque connue). Objectif : mieux décider au comptoir, à l’achat et en équipe — sans alourdir la charge.
1) Pourquoi suivre des KPIs en officine ?
- Rentabilité : repérer ce qui crée (ou détruit) de la marge.
- Trésorerie : ne pas immobiliser du cash en stock inutile.
- Qualité de service : disposer des bons produits quand les patients en ont besoin.
- Anticipation : caler les actions saisonnières (PACA & Corse) au bon moment.
Principe directeur : peu d’indicateurs, revus régulièrement, convertis en plans d’actions.
2) Les 4 KPIs clés — définitions, formules, sources de données
2.1 Panier moyen (vente au comptoir)
Ce que ça mesure : la valeur moyenne par ticket → efficacité commerciale et merchandising.
Formule : Panier moyen = Chiffre d’affaires TTC / Nombre de tickets
Segments utiles : ordonnance vs OTC vs parapharmacie ; jours forts (samedi) ; saisonniers.
Points d’attention : exclure les tickets techniques (avoirs), ventes pro, tickets très atypiques.
Pourquoi c’est clé ?
Une hausse de +1 € de panier moyen sur 12 000 tickets mensuels = +12 000 € TTC de CA/mois, sans plus de trafic.
2.2 Taux de marge (brute)
Ce que ça mesure : la part du CA conservée après coût d’achat → rentabilité réelle.
Formule : Taux de marge (%) = (CA HT – Coût d’achat HT) / CA HT × 100
Segments : remboursable, non remboursable, parapharmacie, MAD.
Points d’attention : bien distinguer HT/TTC ; imputer les remises de fin d’année ; intégrer les démarques.
Pourquoi c’est clé ?
Une marge maîtrisée absorbe mieux les aléas (ruptures, hausses tarifaires, saisonnalité).
2.3 DIO (Days Inventory Outstanding) — durée de rotation du stock (en jours)
Ce que ça mesure : combien de jours de ventes dorment dans votre stock → impact direct sur la trésorerie.
Formule : DIO = (Stock moyen* HT / Coût des ventes annuel HT) × 365
*(Stock moyen = (stock début + stock fin)/2)
Segments : classes ABC (valeur), XYZ (variabilité), familles (solaires, ORL, dermo…).
Points d’attention : le stock obsolète gonfle artificiellement le DIO ; lisser la saisonnalité.
Pourquoi c’est clé ?
Baisser le DIO de 10 jours libère immédiatement 10 jours de coût des ventes en cash.
2.4 Casse / démarque connue (péremptions, vols, casse)
Ce que ça mesure : les pertes identifiées qui grignotent la marge et polluent les inventaires.
Indicateurs :
% Casse = Valeur casse / CA HT × 100
Taux de péremption = Valeur produits périmés / Stock moyen × 100
Points d’attention : inventaires trop espacés, dates non tracées, retours labo oubliés.
Pourquoi c’est clé ?
Chaque euro de casse, c’est de la marge nette perdue et un signal d’alerte d’organisation.
3) Mettre en place un tableau de bord simple et actionnable
Exports à paramétrer (depuis votre LGO/ERP)
- Ventes (ligne de ticket) : date, famille, TTC/HT, quantité, canal (ordonnance/OTC/para).
- Achats : date, fournisseur, conditions/ristournes.
- Stock : quantités, valeur HT, dates de péremption.
- Inventaires : dates, écarts, justifications.
Nettoyage indispensable
- Uniformiser les bases (HT vs TTC).
- Exclure tickets techniques et vents pro/atypiques.
- Taguer les segments (ordonnance/OTC/para ; familles) pour les vues.
Structure conseillée
- Vue hebdo (4 cartes) : Panier moyen, Marge %, DIO (rolling 12 mois), Casse %.
- Vue mensuelle : mêmes 4 cartes + Top/Bottom familles et alertes seuils.
- Seuils : “vert/orange/rouge” propres à l’officine (calés sur l’historique, pas de chiffre universel).
4) Rituels d’équipe qui font vivre les chiffres
- Quotidien (10 min au brief ouvrant) : 1 insight + 1 focus (ex. : “solaires : +30% vs N-1, on garde la TG”).
- Hebdo (30 min) : revue des 4 KPIs + 2 actions concrètes assignées (owner, deadline).
- Mensuel (60 min) : rétrospective, ajustement des seuils, plan saisonnier PACA/Corse (allergies cyprès/olivier, moustique tigre, afflux touristes, etc.).
5) Plans d’actions par KPI (leviers concrets)
Panier moyen
- Comptoir : scripts “conseil + accessoire utile” (thermomètre, sérum phy, pansements).
- Rayons : têtes de gondole saison (moustique, solaire, ORL), bundles “prêts à vendre”.
- Digital : réservation/Click & Collect des produits clés ; QR vitrine vers gamme.
Taux de marge
- Mix produit : renforcer les gammes cœur à forte valeur ; limiter les “me-too” faibles en marge.
- Achats : planifier les calendriers promo ; sécuriser l’imputation des remises annuelles.
- Prix : politique claire (pas de guerre des prix), prix rond intelligents, packs.
DIO
- ABC/XYZ : définir les fréquences de commande par classe (A: très fréquentes ; C: mensuelles).
- Mini/Maxi dynamiques : tenir compte des pics PACA/Corse (allergies au printemps, solaires tôt, flux estivaux).
- Inventaires tournants : hebdo sur classes A et DLC courtes.
Casse
- Tournées DLC hebdomadaires + FIFO strict (First In, First Out).
- Retours labo systématiques et tracés ; sécurisation des produits sensibles.
- Formation : repérage précoce des “lents” et repositionnements en rayon.
6) Encadré pratique — Formules récap’
Panier moyen = CA TTC / Nb tickets
Marge (%) = (CA HT – Coût d’achat HT) / CA HT × 100
DIO (jours) = (Stock moyen HT / Coût des ventes annuel HT) × 365
% Casse = Valeur casse / CA HT × 100
7) Check-list “Mise en place”
Paramétrer 4 exports : ventes, achats, stock, inventaires
Nettoyer (HT/TTC, tickets techniques, segments)
Créer 2 vues : hebdo (4 cartes), mensuelle (4 cartes + top/bottom)
Fixer 3 seuils par KPI (vert/orange/rouge)
Planifier 3 rituels (quotidien/hebdo/mensuel)
Attribuer les rôles (titulaire, adjoint, référent stock)
Tenir un journal de décisions & résultats (1 page)
8) FAQ express
Quels seuils viser ?
Ajustez par officine et par famille, en vous comparant d’abord à votre historique. L’objectif est une amélioration tendancielle (ex. +0,50 € de panier sur 3 mois, –5 jours de DIO, –0,5 pt de casse).
Et si un KPI s’améliore tandis qu’un autre se dégrade ?
Arbitrez avec le couple marge & cash. Par exemple, accepter un DIO un peu plus élevé si la marge nette progresse significativement.
Combien de temps pour voir l’effet ?
Des tendances apparaissent en 4 à 6 semaines ; les résultats se consolident à 3 mois.
Conclusion
Avec ces quatre KPIs et des rituels courts, vous passez d’une gestion subie à un pilotage clair : marge qui tient, cash qui respire, stock qui tourne, casse qui recule. Adaptez les seuils à votre officine et à la saisonnalité PACA & Corse, et transformez chaque revue en deux actions concrètes. C’est là que la performance s’installe.